Ketika Anda menelepon penjual, apa yang Anda katakan? Ketika Anda duduk untuk menulis kartu pos pemasaran untuk menemukan penawaran, apa yang Anda tulis? Ketika Anda pergi untuk menegosiasikan harga dan persyaratan, bagaimana Anda menyajikannya?
Ini adalah situasi yang menakutkan dan tidak biasa kehilangan kata-kata pada saat-saat seperti itu. Bahkan, Anda dapat menghindari situasi ini bersama-sama hanya agar Anda tidak harus menghadapi ketakutan yang luar biasa.
Saya ingin membantu Anda menghapus ketakutan itu dan menemukan kata-kata yang akan memberi Anda kepercayaan diri untuk memanggil penjual, menulis iklan, dan menyajikan penawaran. Konsep yang akan saya presentasikan adalah dasar dalam mengembangkan pesan pemasaran yang sukses.
Pernahkah Anda membaca iklan seperti ini?
“Blok Tangan Multiquick Braun® menawarkan motor 200 watt, poros stainless steel, attachment helikopter lima bilah, dan kepala aerator.”(Karen Thackston 2004)
Mengapa di dunia ini saya membeli Braun® Multiquick Hand Blender setelah membaca deskripsi ini? Mengapa saya harus peduli dengan motor 200 watt atau poros stainless steel? Saya yakin ini adalah deskripsi akurat tentang fitur produk, tetapi mengapa saya peduli? Bagaimana jika dibaca seperti ini?
”Blok Tangan Multiquick Braun® adalah alat yang sangat berharga untuk setiap juru masak dengan jadwal sibuk. Motornya yang kuat memungkinkan Anda memotong, mencambuk, memurnikan, dan menyatu dengan kecepatan kilat. Poros stainless steelnya tahan hingga bertahun-tahun digunakan tanpa menekuk atau mematahkan. Lampiran lima bilah Multiquick memberi Anda kemampuan untuk memotong atau memarut keju dan kacang yang paling sulit dengan mudah. Dan kepala aerator yang dirancang khusus menggabungkan udara ke dalam cairan dan saus yang Anda campur, membuatnya ringan dan halus. Anda akan membuat makanan lezat dengan mudah dan keluar dari dapur dalam waktu singkat.”(Karen Thackston 2004)
BAIK. Jadi jika saya ingin berbaur dengan kecepatan kilat dan membuat saus saya ringan dan halus atau jika saya ingin memotong kacang yang paling keras tanpa merusak atau menekuk blender saya, maka sepertinya ini adalah alat untuk saya.
Apa yang berbeda antara kedua deskripsi ini? Satu-satunya fitur yang terdaftar pertama. Yang kedua mengkomunikasikan manfaatnya. Yang pertama lebih tentang produk. Yang kedua lebih tentang apa untungnya bagi saya.
Fitur hanyalah atribut dari suatu produk atau layanan. Manfaat adalah apa / bagaimana fitur menambah nilai bagi pelanggan. Keahlian penjualan yang berhasil mengkomunikasikan manfaat.
Biarkan saya memberi Anda beberapa contoh lagi.
"Buka 24 Jam" adalah fitur.
Manfaat yang memberi nilai pada prospek Anda adalah, “Ketika istri Anda yang hamil membutuhkan acar dan es krim pada pukul 3 pagi., Anda tahu di mana mendapatkannya."
Berikut adalah contoh real estat :
"Kami membeli rumah dengan tunduk" tidak ada artinya. Coba ini: “Saya dapat mengambil alih pembayaran Anda mulai bulan depan dan membantu Anda menghindari membayar dua pembayaran rumah saat Anda pindah.”Itu berbicara tentang apa yang diinginkan prospek & apa yang membuatnya terjaga di malam hari. Komunikasikan manfaat Anda dengan cara yang membawa emosi, ketakutan, dan keinginan ke permukaan.
Sekarang pikirkan tentang apa yang Anda katakan kepada seseorang ketika mereka bertanya apa yang Anda lakukan. Apakah Anda hanya mengatakan, "Saya membeli rumah"? Atau apakah Anda mengatakan sesuatu seperti, “Saya membeli rumah dalam sepuluh hari atau kurang tanpa biaya penutupan atau pembersihan untuk penjual."
Apakah Anda melihat perbedaannya? Saya sering mengatakan bahwa Anda tidak dalam bisnis membeli dan menjual rumah. Ketika datang ke pelanggan / klien Anda, ketika datang ke pemasaran, ketika datang ke negosiasi, Anda berada dalam bisnis menghilangkan stres dan memecahkan masalah yang mustahil.
Dengan mengingat hal itu, apa manfaat spesifik yang Anda tawarkan? Berikut adalah lima jenis manfaat yang perlu dipertimbangkan :
Kenyamanan: Orang suka menghemat waktu, energi, dan usaha. Bisakah Anda membuat hidup seseorang lebih mudah dan lebih nyaman?
Ekonomi: Orang merespons dengan baik untuk menghemat uang atau meningkatkan berapa banyak uang yang mereka miliki. Tunjukkan pada mereka uang.
Ketenangan Pikiran: Kita semua memiliki kecenderungan untuk mencari kesenangan dan menghindari rasa sakit. Orang suka bersantai. Bisakah Anda menghilangkan stres mereka?
Ego: Dapatkah Anda memohon keinginan manusia untuk pengakuan atau citra yang lebih baik?
Menyenangkan: Orang butuh istirahat. Orang suka membentuk ingatan. Orang tidak suka bosan atau terus bekerja. Bisakah Anda memberikan pengalihan?
Pikirkan masing-masing kategori ini. Manfaat apa yang dapat Anda tawarkan kepada penjual atau pembeli di masing-masing area ini? Gunakan spesifik yang bermakna ketika Anda menulis manfaat. Jangan hanya mengatakan bahwa Anda dapat membeli rumah mereka dengan cepat. Seberapa cepat? Berapa banyak uang yang bisa Anda dapatkan?
Untuk selangkah lebih maju, manfaat apa yang Anda tawarkan unik untuk Anda? Kunci untuk memecahkan kode pemasaran dan menarik volume prospek dan penawaran adalah dengan menjawab ini :
“Mengapa prospek Anda harus melakukan bisnis dengan Anda atas setiap dan setiap opsi lain yang tersedia baginya?"
Jika Anda memiliki jawaban yang baik untuk pertanyaan ini, bisnis, pemasaran, dan negosiasi Anda akan menjadi lebih mudah dan Anda akan meningkatkan aliran uang ke rekening bank Anda secara signifikan. Ini adalah pesan yang harus Anda komunikasikan.
Jawaban atas pertanyaan ini terletak pada manfaat yang Anda tawarkan yang unik bagi Anda. Jawaban untuk pertanyaan ini adalah apa yang disebut Proposisi Penjualan Unik.
Ekonomi: Orang merespons dengan baik untuk menghemat uang atau meningkatkan berapa banyak uang yang mereka miliki. Tunjukkan pada mereka uang.
Ketenangan Pikiran: Kita semua memiliki kecenderungan untuk mencari kesenangan dan menghindari rasa sakit. Orang suka bersantai. Bisakah Anda menghilangkan stres mereka?
